Startup’lara para değil, müşteri lazım

Türkiye’de girişimcilik politikalarının uzun süredir belirgin bir refleksi var: daha fazla girişim kurulsun, daha fazla Ar-Ge yapılsın, daha fazla hibe verilsin, daha fazla yatırım fonu oluşsun. Ancak İstanbul Kalkınma Ajansı’nın (İSTKA) hazırladığı “Startup Dostu Talep Yönlü İnovasyon Politikaları” raporu, tartışmayı daha kritik bir yere taşıyor: Peki bu girişimlerin müşterisi kim olacak?

Raporun en güçlü iddiası şu: Türkiye’nin startup ekosisteminde arz yönlü desteklerin tek başına yeterli olmadığını açık biçimde söylüyor. Ar-Ge teşvikleri, hibe programları ve girişim sermayesi mekanizmaları teknoloji üretimini destekliyor; ancak girişimlerin ölçeklenmesinin önündeki en büyük engellerden biri hâlen talep tarafında. Bu noktada başlıktaki iddiamı şu şekilde revize edebilirim: Startuplar için yatırıma erişim kadar ilk müşteriye ya da müşterilere erişim de kritik öneme sahip. Kamu alımlarındaki katı yeterlilik kriterleri, uzun ödeme vadeleri, pilot uygulamaların sınırlı kalması, veri erişimi sorunları ve düzenleyici belirsizlikler, startup’ların gerçek müşteriye ulaşmasını zorlaştırıyor.

Bu tespit önemli çünkü Türkiye’de kamu alımlarının GSYİH içindeki payı yaklaşık yüzde 10-11 düzeyinde. Yani kamu, aslında devasa bir satın alma gücüne sahip. Buna karşılık raporda Türkiye’nin inovatif kamu alımı oranı yüzde 1,2 seviyesinde gösteriliyor. İsveç’te bu oran yüzde 6,8, Güney Kore’de yüzde 6,1, Hollanda’da yüzde 5,4, Singapur’da yüzde 5,2. Türkiye’de sorun kamu harcamasının büyüklüğü değil; bu harcamanın inovasyonu ne kadar yönlendirdiği.

Rapor bu açığı kapatmak için 42 politika önerisi getiriyor ve bu önerileri dört ana eksende topluyor: kamu ihale sistemi, düzenleyici tedbirler ve standartlar, mali teşvikler ve finansman, ekosistem entegrasyonu ve kapasite geliştirme.

En dikkat çekici önerilerden biri, startup’ların Kamu İhale Kanunu açısından ayrı bir kategori olarak tanımlanması. Bugün iş bitirme belgesi, yüksek teminat, mali yeterlilik ve geçmiş referans gibi şartlar, henüz ölçeklenme aşamasındaki teknoloji girişimlerini sistemin dışına itebiliyor. Raporda startup’lar için ayrı bir yeterlilik havuzu, daha düşük teminat oranları, iş bitirme yerine teknik doğrulama ve pilot referansının kabul edilmesi öneriliyor.

Hızlı alım koridoru

Bir diğer güçlü öneri “hızlı alım koridoru”. Belirli bir bütçe eşiğinin altındaki yenilikçi ürün ve hizmetler için daha hızlı ve sade bir satın alma mekanizması öneriliyor. Bunun yanında PoC destek fonu, hızlandırılmış PoC onayı, Living Lab altyapıları ve kamu-startup eşleştirme platformu gibi araçlarla kamu kurumlarının yenilikçi çözümleri önce küçük ölçekte denemesi, ardından başarılı olanları satın almaya dönüştürmesi hedefleniyor.

Bence raporun en kritik önerilerinden biri de ödeme süresinin startup’lar için azami 30 günle sınırlandırılması. Erken aşama bir girişim için nakit akışı finansal bir detay değil, hayatta kalma meselesidir. Kamu ile çalışıp aylarca ödeme bekleyen bir startup için en iyi PoC bile kötü bir ticari deneyime dönüşebilir.

Rapor ayrıca daha ileri iki model öneriyor: PCP, yani ticarileşme öncesi kamu satın alımı ile inovasyon ortaklığı. Burada kamu, piyasada hazır bir ürün aramak yerine çözülmesi gereken problemi tanımlıyor; startup’lar Ar-Ge ve prototip geliştirme sürecine giriyor; başarılı çözüm satın almaya dönüşebiliyor. ABD’de SBIR, Güney Kore’de alım garantileri ve Singapur’daki GovTech yaklaşımı bunun farklı örneklerini yıllardır uyguluyor.

43. politika önerisi ‘kamu startup tedarik hedefi’ olmalı

Bununla birlikte, raporda eksik gördüğüm bir politika var. Kamu kurumlarına startup’lardan ne kadar satın alma yapmaları gerektiğine ilişkin ölçülebilir bir hedef konulmuyor. Bence 43. politika önerisi “Kamu Startup Tedarik Hedefi” olmalı. Belirli kamu kurumlarının teknoloji ve inovasyon kapsamındaki uygun satın alma bütçelerinin örneğin ilk yıl yüzde 1’ini, ardından yüzde 2-3’ünü startup’lardan gerçekleştirmesi hedeflenebilir. Kurum bazında bu oranlar açıklanmalı ve yıllık olarak izlenmeli.

Çünkü rapordaki mevcut öneriler ağırlıklı olarak “startup’tan satın almayı mümkün ve kolay hâle getiriyor”. Bir sonraki adım ise “gerçekten satın alma hacmi yaratmak” olmalı. PoC (Proof of Concept – Konsept Doğrulama, Pilot Çalışma) sayısından daha önemli bir performans göstergesi, PoC’lerin ne kadarının gerçek satın alma sözleşmesine dönüştüğüdür.

Türkiye’nin startup politikasında yeni bir döneme ihtiyacı varsa, bu dönem daha fazla hibe vermekten çok daha fazla müşteri üretme dönemi olmalı. Kamu bu dönüşümde yalnızca düzenleyici veya destekleyici değil, ilk müşteri, referans müşteri ve pazar oluşturucu olarak konumlanabilir. İSTKA’nın raporu bu açıdan önemli bir başlangıç yapıyor. Bundan sonra önemli noktalardan biri ise şu: Bu önerilerin ne kadarı mevzuata, bütçeye ve gerçek satın alma davranışına dönüşecek? Bunu da hep birlikte takip edeceğiz.